Lead generation B2B

La Lead Generation riguarda la generazione di nuove opportunità commerciali.

E' l’indispensabile motore per il positivo sostentamento delle attività d’impresa.

Per la maggior parte delle aziende la Lead Generation è considerata una delle priorità quotidiane per garantirsi le vendite desiderate (40% HubSpot font).
    
È una strategia di marketing che permette di entrare in contatto con un pubblico potenzialmente interessato ai prodotti del brand in modo da instaurare una relazione comunicativa che possa portare a farlo diventare un cliente.

Lead è la persona che è entrata in contatto con l’azienda concedendo la sua mail o telefono, non è ancora stata contattata dall’azienda e potenzialmente potrebbe essere interessato ai prodotti e servizi.

Prospect sono invece i contatti che sono stati contattati ed hanno dimostrato una certa forma di interesse all’approfondimento o all'acquisto.

La lead generation è quindi il primo stadio utile di contatto con il mercato.

OFF-LINE

• passa-parola
• rete commerciale, direct marketing
• fiere
• negozi proprietari
• media

I canali di acquisizione offline sono quelli maggiormente percorsi da tutte le aziende che desiderano mantenere un contatto diretto con il cliente, sfruttando la presenza fisica e il rapporto personale.

Hanno come vantaggio quello di saper creare fiducia diretta nel brand, offrendo un'interazione personale con il cliente e permettendo dimostrazioni pratiche e immediate dei prodotti/servizi. 

Sono tuttavia costose da implementare, soprattutto a causa dei costi di infrastruttura della rete vendita, della gestione di punti vendita, eventi o fiere. Il loro più ampio svantaggio sta nell’essere limitati nel raggiungere ampie audience in tempi brevi, alti costi operativi e logistici con anche difficoltà nel tracciare i risultati delle campagne. 

Lato promozione si possono affidare ai mezzi tradizionali fisici come brochure, volantini o cataloghi e ai media tradizionali, e direct marketing in fiere ed eventi, con vantaggi di verifica fisica dei prodotti e visibilità ravvicinata. I media tradizionali lasciano un'impressione duratura, specialmente su target che preferiscono i media tradizionali. Ma la stampa, così come gli annunci su media tradizionali (TV, radio, giornali), possono essere molto costosi e non sempre hanno un ritorno immediato.

ON-LINE

• Sito, blog SEO, e-commerce, landing page
• SEO di posizionamento, Google Ads
• Back link
• Social e Adv
• DEM E-Mail, SMS Marketing, WhatsApp Marketing

I canali online sono essi stessi l'infrastruttura e la promozione. Oggi fondamentali per la visibilità di un'azienda e consentono di raggiungere un pubblico vasto e segmentato. Possono non solo fare promozione ma anche amplificare la presenza del brand su vari canali web aumentandone il riconoscimento nel mercato. Economicamente sono più accessibili rispetto ai canali offline, ma possono comunque richiedere investimenti significativi se il mercato è molto competitivo. Non hanno pari però in copertura geografica, possibilità di segmentazione del target, monitoraggio dei risultati, flessibilità e ottimizzazione delle campagne. L'approccio digitale richiede competenze tecniche specifiche, soprattutto perché non manca la competizione, E quindi necessitano di un impegno costante per rimanere visibili e ottenere risultati.

Non esiste un modo giusto e uno sbagliato. Come spesso accade, un mix di attività può tutelare al meglio un’impresa.

Sia online che offline si possono distinguere due distinte filosofie di approccio al contatto commerciale:

• il modo dell'inbound marketing che si prefigge di acquisire lead offrendo contenuti a loro utili (contenuti attrattivi)
• il modo outbound che corrisponde a tutte quelle attività che tentano di stimolare il lead con i mezzi promozionali push (generalmente interruttivi).

Anche qui, non esiste una modalità migliore dell’altra e ogni azienda dovrebbe sondare con completezza ogni strada accessibile scegliendo quella a maggior resa.

Tuttavia, oggi, il mercato è fortemente digitalizzato e in questo ambiente, sempre più, gli utenti prediligono l'approccio dell'inbound marketing, rifuggendo sempre più i modi interruttivi e invasivi dell'outbound.

Lead non è sinonimo di clienti acquisiti

ma una buona strategia di marketing può realizzare un buon metodo per definire la quantità dei lead utili a generare vendite..

Il Primo Obiettivo di Valore per l’azienda deve essere la costruzione di un database proprietario di lead con i quali generare conversioni attraverso comunicazioni di nutrimento e stimolo all'azione.

Proprietà significa controllo dell’economia e visione approfondita sui bisogni del proprio mercato. 

Se l’azienda non possiede un data base proprietario deve affidarsi a terzi che possiedono l'accesso al contatto con le persone (motori di ricerca, social) con servizi a pagamento.

La gestione di questo database nel CRM aziendale permetterà anche la verifica dei costi di acquisizione dei lead e dei clienti. È il primo passo per il controllo delle strategie di marketing e della loro resa, che, anche se le strategie digitali hanno un costo inferiore a quelle offline per l'acquisizione di opportunità e generazione di clienti, sono comunque costi che richiedono attenzione.

MQL - Marketing Qualified Lead
Il grande vantaggio della lead generation sta nel rapporto che si può instaurare con i lead comunicando con questi costantemente. Si va creare quella relazione che è alla base di ogni business.

La bravura degli uffici marketing sta nel sottoporre ai lead spunti interessanti di vario livello in modo da qualificarne gli interessi e quindi dare priorità commerciale ai più propensi all'acquisto (MQL), prima che agli altri.

Non effettuare questa qualificazione, lascia all’azienda una sola possibilità di dialogo, cioè, distribuire pubblicità generalistica, che, per il più delle volte, risulta disallineata dalle esigenze di molti.
 
Poter offrire invece contenuti adatti ad ognuno può offrire un grande vantaggio strategico per la rete commerciale.

La necessità di passare alla rete commerciale solo MQL sta nel fatto che la massa generata di lead è, spesso, nel suo insieme, ancora a stadi diversi di interesse:

• Appena consapevoli
• In considerazione e qualificazione del problema e dei prodotti e brand
• In valutazione di soluzione e brand (MQL)
• In valutazione di fornitore (MQL)

Far contattare ai commerciali tutti i lead, anche quelli poco interessati in questo momento, può essere una perdita di tempo e di energie preziose, oltre che di falsate aspettative di opportunità.

Una volta che invece il lead dimostra un interesse prioritario (richiesta di prezzi, approfondimenti, referenze), può essere affidato all'intervento commerciale diretto.
 

La strategia di lead generation inserita in un corretto funnel di marketing rappresenta per l'azienda una macchina automatica di generazione di opportunità che, una volta realizzata e portata all'ottimizzazione, può permettere l'entrata di flussi costanti di relazioni, offerte, vendite.

La Marketing Automation rappresenta per l'on-line ciò che nell'off-line è la rete vendita , cioè un sistema per instaurare relazioni commerciali continuative da portare alla vendita.

Uno dei più importanti mezzi della lead generation digitale è l'offerta di contenuti di valore.

Il visitatore delle pagine online difficilmente concede i suoi dati,

lo fa solo verso quei brand per cui mostra un particolare interesse

e solo quando può ottenere da questo qualcosa di sostanzialmente vantaggioso.

IL CONTENUTO DI VALORE è quello che risulta essere la giusta risposta

• Quando ha una idea consapevole di un bisogno e vuole indagarne le possibilità di soluzione.
• Quando ha una idea palese di acquisto, immediata o futura, e vuole vagliare il brand più adatto.
• Quando ha una idea in formazione e ha bisogno di informazioni per definire la sua conoscenza.

E-book formativi, video approfondimento, schede tecniche, cataloghi, listini, demo, kit di prova, un servizio test, una preventivazione automatica online, l’accesso ad un configuratore di prodotto, la partecipazione esclusiva ad un webinar, ecc. possono risultare, quando realizzati con valore, dei contenuti difficilmente rinunciabili.

Per ottenerne il valore l'utente è ben disposto a effettuare una registrazione e ricevere l'ambito contenuto.
La bravura di un buon ufficio marketing, e in WebIndustries puoi trovarne il corretto supporto, sta nel cogliere le esigenze psicologiche del target e quindi costruire valori stimolanti e irrinunciabili.

Automatizzare tutti questi flussi con un software di marketing automation è indispensabile per gestire l'enorme mole di automatismi, contenuti e informazioni.

Una volta che il lead è entrato nel data base proprietario l’e-mail diventa il principale strumento di comunicazione, diretto, economico.

Un canale immediato per la divulgazione dei contenuti e dove applicare tutte quelle strategie necessarie per identificare gli MQL (marketing qualified lead).

Una di queste strategie è il lead nurturing, che ha come prerogativa quella di accompagnare i lead attraverso il funnel di vendita, offrendo loro contenuti utili e rilevanti per stimolare l'interesse e costruire fiducia verso il brand. Attraverso una comunicazione continua e personalizzata, il lead nurturing aiuta a mantenere il contatto e a coltivare la relazione fino a che il lead non è pronto per muovere il suo acquisto. Persone ancora lontane dall’intenzione di acquisto potrebbero necessitare di tempo e maggiori informazioni per formare la loro necessaria fiducia e urgenza. Con un costante nutrimento di contenuti la loro idea potrebbe maggiormente propendere al nostro brand.
 
La marketing automation, realizzabile attraverso flussi costanti di e-mail e sequenze ben pianificate, permette di assegnare ad ogni azione compiuta dal lead (come l’apertura di una mail o il clic su un link) un punteggio qualitativo, rendendo possibile la separazione degli MQL dai lead semplici. Questo processo di lead scoring consente di comprendere meglio il livello di interesse e di prontezza all’acquisto di ciascun lead.
 
Automatismi che fanno risparmiare tempo prezioso per il marketing ed alla rete vendita, potendosi questi dedicare solamente alle attività a maggior valore.